网站建设营销大学系列微课：销售过程中的客户管理

【作为一名新加入的网站建设营销顾问， 王杰已经打了1周的电话了，每天晚会主管都会让大家分享下自己手头客户的意向情况，看着老销售对客户的精准把控，对客户意向分析的头头是道，王杰是既羡慕，又疑惑。因为从没做过互联网产品销售，到底应该如何来清晰地判定客户意向，做好客户的管理，快速成单呢？】

销售工作是与客户不断沟通不断碰撞的过程，销售人员想要取得好的销售业绩，拿到高的薪资，快速成长，首先要了解如何管理好自己的客户，客户管理贯穿销售工作过程始终。销售漏斗是我们销售人员管理客户，签单过程中一个有效客户管理工具。

A类客户是指客户已经明确购买意向，发出要成交的行为信号。

- 明确付款方式。

- 确定交钱时间。

- 在交谈过程中仔细研究合同条款及产品功能。

- 客户主动要求合作。

B类客户是指客户了解熟悉网络营销，但没有明确购买意向，需要销售进一步激发购买意向或解决疑虑的客户。

- 通过交谈，有有待解决的问题（网络商机转化率，询盘量……）。

- 对移动营销有兴趣，还在考虑其它类似产品。

- 客户谈及费用，付费方式和金额等。

- 客户比较关心产品效果某一点。

- 客户比较关心促销活动

C类客户是指不熟悉大数据精准营销，需要销售继续跟进导入产品或需要探寻需求的客户。

- 我现在正做（推广……）等到期了，你再给我打电话。

- 把你们的资料给我一份，我再了解一下。

- 在电话中了解了产品，说可以考虑一下。

D类客户是指你能找到广告投放负责人或者老板

- 找到公司推广负责人；

- 找到公司老板负责人及联系方式

销售漏斗作为一个客户管理工具，无论你想在销售工作中学习成长，还是想签更多单赚更多的钱，都要遵循一条不变的原则就是大数原则，只有持续大量的做好新客户的开发，才能保证不断的有A、B、C类意向客户的产出。

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