很多销售人都听过这样的话：绝对不要在电话里报价，不要在微信上给客户报价。因为，你一报价，客户一听感觉贵，就不会继续聊了。现实中确实是这样的，尤其对于那些预算有限的客户。

这里就有一个很重要的问题：销售无法和客户产生共情

应对措施：

1、试探性报价法

即使你了解了对方公司的采购负责人以及相关背景后，你还是不了解里面的内幕，特别是第一次合作的公司，这个时候我们就要先试探性的报价，报个比市场价略低的折扣价即可。

这种报价法是试探对方的反应和需求，以便我们进行下一步的深入沟通。不过你也不要窃喜，不要以为你报一次价后，客户马上就会成交，一般最终达成成交都要三次以上的沟通碰撞。

试探性报价好处是：其一，你不知道对方最关注的问题是哪一点，所以这种报价法也是最安全的；其二，你不知道对方采购需不需要提成空间，如果你报一口价以后，往往最后就会自己让自己尴尬；其三，试探性报价法可以给对方后期的讨价还价留有足够的空间。

2、以退为进报价法

当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。

3、多方案报价法

这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚、不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

4、增加建议方案

有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。

如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要太深入、太具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。