大客户销售有时候也受天时、地利影响，但好运总是向勤奋者倾斜。只要策略正确，执行有力，就能实现长久经营。

第一，销售人员必须了解客户，包括其环境、组织、决策、痛点和需要等；

第二，针对客户业务需要，销售人员需要进一步引导需求，从而创造商机，需求对供应商越有利，赢单胜率就越高；

第三，大客户中的所有需求都是为了达成某个业务目标和需要，销售人员的核心价值便是要为客户提供合适的解决方案，最终解决问题。

第四，销售人员对每个商机进行的赢单管理，虽然辛苦却不能间断，每一步都要做好，才能保证胜率。

第五，销售人员需要确保解决方案的成功交付，还要不断复盘，才能为下一年的丰收保驾护航。成功交付会为供应商带来客户满意，形成良性循环，让合作得以长久。

第六，销售人员要代表供应商协调好各类资源，才能让大客户的产出最大化。带领团队，是任何大客户经营者都必须要做好的事情。

面向客户时，销售人员要了解客户、解决问题和成功交付；面对供应商，销售要带领团队，不断创造商机，并且做好赢单管理。

和经营一般客户不同，为了做到长久经营，大客户销售人员除了针对每个商机进行赢单管理外，还要专注于日常的客户管理；前者将商机转化为短期营收业绩，后者为长期合作打基础，不断培育新的商机，两者缺一不可。