观点/张烈生 主笔/辰六 责编/Jim

销售是企业发展的重要支柱，而大客户则是销售的重要对象，并且大客户涉及到企业的利益和发展方向。

因此，如何经营大客户是销售人员需要掌握的重要技能之一。

本文将从了解客户、制定客户策略以及确定执行要点三个方面，阐述销售如何经营大客户，并结合实际案例进行解释。

一、了解客户

了解客户是销售经营大客户的第一步，这里主要包括客户基本信息、内部架构和相关角色、采购模式和流程、业务情况和方向等。

1 客户基本信息包括客户名称、行业、规模、地理位置等，这些信息有助于销售人员对客户进行初步的分类和分析。

2 内部架构和相关角色则是了解客户组织结构和人员职责，以便销售人员能够找到合适的接口人进行沟通和合作。

3 采购模式和流程则是了解客户的采购方式和流程，这有助于销售人员在销售过程中更好地掌握客户的需求和决策。

4 业务情况和方向则是了解客户的发展方向和目标，以便销售人员能够为客户提供更加有针对性的解决方案。

二、制定客户策略

了解客户是制定客户策略的基础，客户策略包括潜在机会策略、解决方案策略、客户覆盖策略、渠道合作策略、竞争对手策略和售后支持策略等。

1 潜在机会策略。潜在机会策略是制定客户策略的重要一环，其目的是发掘客户潜在的需求和机会。销售人员可以通过对客户的深入了解以及市场的分析，挖掘出客户的潜在需求和机会，为客户提供更加有针对性的解决方案。

2 解决方案策略。解决方案策略是指为客户提供针对性的解决方案，以满足客户的需求和要求。销售人员需要通过对客户的了解和市场的分析，结合企业的产品和服务优势，为客户提供最佳的解决方案。

3 客户覆盖策略。客户覆盖策略是指通过不同的渠道和方式，实现对客户的全方位覆盖，以便更好地了解客户需求和提供解决方案。销售人员需要通过电话、邮件、拜访、会议等多种方式与客户保持联系，及时了解客户的需求和反馈。

4 渠道合作策略。渠道合作策略是指与客户合作，共同开发市场和客户。销售人员需要与客户建立长期的合作关系，共同推进业务发展和实现双赢。

5 竞争对手策略。竞争对手策略是指了解客户的竞争对手，并制定相应的应对策略。销售人员需要通过对市场和客户的深入了解，了解客户的竞争环境和竞争对手，制定相应的应对策略，提高企业的市场竞争力。

6 售后支持策略。售后支持策略是指为客户提供优质的售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。销售人员需要在销售过程中，及时了解客户的需求和反馈，并为客户提供优质的售后服务，以提高客户的满意度和忠诚度。

三、确定执行要点

确定执行要点是指制定具体的执行计划，包括收集信息、制订计划、协调资源、管理任务、复盘结果和同步沟通等。销售人员需要通过执行要点，实现客户策略的有效实施和落地。

1 收集信息。销售人员需要通过不同的渠道和方式，及时了解客户的需求和反馈，收集客户信息，以便更好地制定客户策略和解决方案。

2 制订计划。销售人员需要制定具体的执行计划，包括目标、任务、时间、资源等，以保证客户策略的有效实施和落地。

3 协调资源。销售人员需要协调企业内部的资源，包括产品、技术、人力等，以保证客户策略的有效实施和落地。

4 管理任务。销售人员需要管理任务，包括任务的分配、执行、跟进等，以保证客户策略的有效实施和落地。

5 复盘结果。销售人员需要对客户策略的执行结果进行复盘，及时总结经验和教训，以便不断优化和改进。

6 同步沟通。销售人员需要与企业内部的相关部门和人员进行同步沟通，以保证客户策略的有效实施和落地。

结语，

经营大客户是销售人员需要掌握的重要技能之一，其关键在于了解客户、制定客户策略以及确定执行要点。只有通过深入了解客户、制定针对性的客户策略和有效实施执行计划，才能够为客户提供更加有价值的解决方案，提高客户满意度和企业市场竞争力。

我是张烈生（T总）

销售力体系创始人，

前IBM大中华区副总裁，

前SAP和Entrust中国区总裁，

著有《B2B销售原理与实践》《高分经理人》等书籍，致力于销售力提升。