本人深耕外贸实战第13年，目前经营一家公司和一家工厂，自营出口，从打工到创业，从月薪1100到年入百万，对于外贸这个行业还是有着极其深刻的认知的

在外贸行业，想要多赚钱，就要多开发客户、多拿订单，而归根结底，依赖的就是客户开发能力和订单谈判能力。提高这两点，就战胜了绝大部分人。所以非要说优秀，那就应该优秀在拓客能力和拿单能力上。

没订单的时候，你最先要做的就是深度剖析，复盘一下，为什么没有订单？

01、是拓客渠道少、拓客能力差，缺少开发目标/询盘？

02、还是谈判能力太差，询盘转化率太低？

☑ 如何在外贸行业赚大钱

▓ 一、赚不到钱？

外贸业务员可不是靠底薪赚钱，主要是依靠拿订单赚提成，这也久意味着凭本事吃肉，而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。

很多公司依靠阿里国际站拓客，外贸业务员自身又不具备客户开发能力，加上平台假询盘、垃圾询盘太多，真正有价值的询盘极为有限，如果自身谈判能力又很差，那在极少的资源基础上，转化率又低，那就真的是雪上加霜了。

而跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的，如不学习提高，去哪里都会是一样的结果（这个行业可能不行，我想换家公司）。

不过依旧有人对此感到理直气壮，认为是自己入行时间尚短，只是需要时间罢了。（1年换7家公司，平均不超2个月：“我是外贸新人，没单不是很正常吗？”）

这个行业不看工作年限，只看能力，如果你不学习，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了，又如何会有改变呢？这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。

当然，有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题，这也是很多年过去那些人么有长进的原因，因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下，问什么自己运气一直差，同事和同行运气一直好？为什么同样的产品他们一直能拿单，一直赚钱？

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当你把自己的失败归咎于运气时，你也就废了，因为你不会试图去学习去提高自己，每次失败只会找客观理由。

想要改变，你要做的就一件事：“知不足而奋进”

当然这里的奋进可不是让你熬夜加班，战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题，不是靠消耗体力能够解决的，需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。

学习两个技能：客户开发能力和实战谈判能力

客户开发能力帮你增大询盘基数，实战谈判能力让你提高转化率，情况自然就会好起来。

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▓ 二、如何提高谈判能力呢？

01、向拿单能力强的外贸人学习，可以是免费的讨教（如果对方愿意免费带你的话），可以是付费的系统学习（课程）。

02、不断对历史订单问题进行复盘、总结，优化自己的业务思维模型。

▓ 三、是外贸行业不行了，所以拿不到单、赚不到钱吗？

不妨看一看下面这两篇文章：

▓ 四、如何拓客呢？

其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一，并不是全部，当平台成为你唯一的外贸获客途径时，难免显得鸡肋，你也只能被平台各种拿捏了。

除了平台外，还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。

那么外贸平台效果为何差，外贸人/企业又该怎么做呢？

可参照：

当然，有些人的开发信也是有问题的，缺乏针对性，总是习惯性群发，这样的邮件客户可能每天收到 N 封，早已失去了兴趣，因为根本看不到价值，推荐阅读我靠这个方法，拿下很多外贸大客户、如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？

我相信很多外贸业务员都有过、甚至常有这样的遭遇，

反复跟进后，客户依旧爱答不理，甚至“人间蒸发”。

就在前两天，一位学员也遇到了这样的问题，但不出三封邮件，客户就被她的专业和传递的价值所深深吸引，倒追着她谈业务了，甚至主动拉群讨论，还叫上了自己的同事。

这位学员做了什么，让客户的态度有了如此巨大的转变？

表现专业+价值传递

在 我靠这个方法，拿下很多外贸大客户 一文中，Mike 就曾强调过，很多人畏惧同大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。其实道理很简单，“价值”。如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意同你交流。如果你发的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然避而远之。

想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益 OR 威胁，要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。

实战效果如何？

Mike个人屡屡成功，比如 没拿到目标价，却增加5个柜，全款预付，什么情况？和 1个订单10家供应商抢，目标价比成本还低，我以高出竞争对手30%价格成交

有很多公众号的普通读者（非付费学员）给 Mike 发过拿单反馈，就在前两天，微信上也有读者反馈过：

同样，这位学员只是做了 给“没有订单、赚不到钱”的外贸人提个醒 一文中所讲的针对性的价值传递，让客户看到了巨大的价值，成功勾起了对方的兴趣。

如果是真实的精准客户，只能说明你的跟进只是“烂大街”的话术，无法让客户看到价值，自然没有兴趣与你继续沟通。

打破这种僵局，让客户主动积极与你沟通的唯一办法，就是提高个人谈判力，让客户感受到你的专业，看到你的价值。

如何挖掘针对性的价值需求呢？

你必须搞清楚客户的实际经营细节，去分析和挖掘与客户相匹配的价值点，而这才是价值传递的精髓所在。

但对于一些大客户、极具价值的客户，仅仅做一份背调是远远不够的，Mike通常还会做一份简易版市场调查报告，以吸引客户兴趣，延伸价值。

关于简易版的市场调查报告，很多人都曾问过Mike具体要如何操作。

01、通过对客户的背调（背景实力、主营产品、业务模式、下游客户群体类型等），贴合对比客户与我们的在经营产品，找到最合适的产品，利用这些关键词在谷歌搜索中定位前 30 或前 20 或 至少前 10 个目标企业（目标客户当地市场），再针对这些企业做一下背调，分析这些企业的在经营产品与我们以及客户的在经营产品的优劣势，做出总结。

02、在大型 B2B 网站，比如阿里国际站上通过关键词检索，找到排名靠前的至少前 10 个供应商做 01 分析。

03、如果公司有海关数据，也可以在海关数据中利用关键词检索一下，做如上操作。

04、综合以上数据，找到我们在经营产品在某些方面（或产品规格、质量、包装、交付能力、服务、其他附加值等）的优势，进行精准化的价值传递。

当然，千万不要机械性地去提供死板的数据，一定要融入自己的价值传递和市场相关因素的引导，将谈判重点转移到产品上、合作上，不要总是虚无缥缈地漂浮在表层数据上揪着不放，要明白自己的终极目的是谈产品、谈合作，不是展望市场前景。

价值传递、引导谈判，也是Mike课程重点培训的方面，如果你依旧不懂如何开发精准客户，如何高效谈判拿单，欢迎加入Mike大家庭。

小序：这位学员在加我微信第一天，连课程介绍都不看，就直接转账报课。而距离报课时间，仅仅刚过去一个月，学习和执行效率可见一斑。