本人深耕外贸实战第13年，目前经营一家公司和一家工厂，自营出口，从打工到创业，从月薪1100到年入百万，对于外贸这个行业还是有着极其深刻的认知的

今年是 Mike 做外贸的第13年。

这些年联系过不少大公司（包括很多上市公司）的 CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。

同大家一样，我也主要依靠电话、邮件方式沟通，但我的实际操作又与很多外贸同行的操作有着很大的区别。

而这，也是决定订单成败的关键。

01

邮件

可能很多做外贸的是上来就一大通“自吹自擂”外加“产品资料”，而我却不同。

我深知这样的骚扰邮件对于对方来说有多么得“令人讨厌”。

每次联系他们，我都会提前调查好他们的在经营产品情况、公司经营模式、下游买家群体类型和特点、当地市场情况等。

而后我会做一个市场分析报告和产品的分析报告（均以 PPT 形式展示）。

在做好这一切之后，我才会发邮件联系他们，讲明一些价值点，引发对方兴趣，并表示将在第二封附上这些资料（并非产品资料，而是上面提到的市场分析报告 PPT 和产品的分析报告）。

按照一些人的逻辑，可能只我运气足够好吧，十个里面至少会有五六家回复我，并且一些客户会在后期同我展开谈判，寄样，直至合作。

虽然很多暂时没有合作开，但对于我传送的资料表现得非常感兴趣，并一直保持着联系。

很多人畏惧同大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。

其实道理很简单，“价值”。

如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意同你交流。

如果你发的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然避而远之。

关于这点，在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益、威胁。

要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。

02

电话

电话营销也是外贸开发中的常用手段。

很多人由于英语口语太差，羞于开口，不敢给国外客户打电话，其实这是非常错误的理念；

越是不行，越要锻炼，畏惧只会让问题长期存在，并让你在同一问题上持续被消耗，如果你不采取行动，问题是不会自行消失的。

在关键时刻给客户打个电话也是非常必要的手段，能起到意想不到的效果。

冰冻三尺非一日之寒，口语水平不可能在短期内快速提升，需要你每天坚持学习、锻炼，才会有进步。

建议大家

在打电话之前：

① 提前罗列出想要表达的重点事项，避免遗漏

② 针对每一事项进行“会话模拟”，避免在电话中失语磕顿

③ 为每一个事项提供背景或事实依据（价值点、导向点）

在打电话以后：

④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复

⑤ 罗列出客户关注点

⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项

电后致邮客户：

⑦ 罗列已谈妥事项，让客户确认

⑧ 对未谈妥事项，提供其他可行性方案

⑨ 针对客户关注点，做出进一步分析、价值传递，寻找突破口

⑩ 适当时刻主动提出成交

无论你的短板在哪里，都应该面对自己的缺点，主动出击，解决掉它，而不应把过度手段当成“长期主义”工具。

无论大环境如何变化，“大浪淘沙、优胜劣汰”的游戏规则始终不会变。大浪过后，只留下些许真金。

只有保持学习，不断提高自身综合能力，才能在日益加剧的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟。

想要多赚钱，就要多开发客户、多拿订单，而归根结底，依赖的就是客户开发能力和订单谈判能力。提高这两点，就战胜了绝大部分人。所以非要说优秀，那就应该优秀在拓客能力和拿单能力上。

没订单的时候，你最先要做的就是深度剖析，复盘一下，为什么没有订单？

01、是拓客渠道少、拓客能力差，缺少开发目标/询盘？

02、还是谈判能力太差，询盘转化率太低？

☑ 如何在外贸行业赚大钱

▓ 一、赚不到钱？

外贸业务员可不是靠底薪赚钱，主要是依靠拿订单赚提成，这也久意味着凭本事吃肉，而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。

很多公司依靠阿里国际站拓客，外贸业务员自身又不具备客户开发能力，加上平台假询盘、垃圾询盘太多，真正有价值的询盘极为有限，如果自身谈判能力又很差，那在极少的资源基础上，转化率又低，那就真的是雪上加霜了。

而跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的，如不学习提高，去哪里都会是一样的结果（这个行业可能不行，我想换家公司）。

不过依旧有人对此感到理直气壮，认为是自己入行时间尚短，只是需要时间罢了。（1年换7家公司，平均不超2个月：“我是外贸新人，没单不是很正常吗？”）

这个行业不看工作年限，只看能力，如果你不学习，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了，又如何会有改变呢？这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。

当然，有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题，这也是很多年过去那些人么有长进的原因，因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下，问什么自己运气一直差，同事和同行运气一直好？为什么同样的产品他们一直能拿单，一直赚钱？

公众号回复“月入10万” 了解外贸业务员如何增加收入；在公众号回复“外贸创业” ，了解如何通过外贸实现创业致富；公众号回复“SOHO” 了解如何开始SOHO；公众号 回复“125”，免费获取125届广交会采购商名录；公众号 回复“课程” ，；了解如何快速成长为外贸高手，脱离阿里平台，零成本自主开发客户；

当你把自己的失败归咎于运气时，你也就废了，因为你不会试图去学习去提高自己，每次失败只会找客观理由。

想要改变，你要做的就一件事：“知不足而奋进”

当然这里的奋进可不是让你熬夜加班，战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题，不是靠消耗体力能够解决的，需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。

学习两个技能：客户开发能力和实战谈判能力

客户开发能力帮你增大询盘基数，实战谈判能力让你提高转化率，情况自然就会好起来。

▓ 二、如何提高谈判能力呢？

01、向拿单能力强的外贸人学习，可以是免费的讨教（如果对方愿意免费带你的话），可以是付费的系统学习（课程）。

02、不断对历史订单问题进行复盘、总结，优化自己的业务思维模型。

▓ 三、是外贸行业不行了，所以拿不到单、赚不到钱吗？

不妨看一看下面这两篇文章：

▓ 四、如何拓客呢？

其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一，并不是全部，当平台成为你唯一的外贸获客途径时，难免显得鸡肋，你也只能被平台各种拿捏了。

除了平台外，还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。

那么外贸平台效果为何差，外贸人/企业又该怎么做呢？

可参照：

当然，有些人的开发信也是有问题的，缺乏针对性，总是习惯性群发，这样的邮件客户可能每天收到 N 封，早已失去了兴趣，因为根本看不到价值，推荐阅读我靠这个方法，拿下很多外贸大客户、如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？

提及外贸开发客户，很多人的第一反应就是阿里巴巴，但是这些年平台效果骤降，花钱却越来越多。

“为什么阿里国际站效果差？”

这样的问题，恐怕不止一个人在问，而问及此事的大多是刚刚接触外贸行业，没什么经验的外贸新人。

这些老板被客户经理一股脑的“痛点科普”和“行业大佬/本地同行辉煌业绩比照”，就直接买了各种平台服务的群体，且这类群体一般都认为“阿里巴巴就是外贸，外贸就是阿里巴巴”。

01、“你看同行做的那么好，在平台上买了好几个账号”，你一琢磨，做的确实很大，但你并不清楚所谓的同行大佬是否真的是依靠平台发家致富的，不过绝大多数人还是会因为平台的名气选择信任，然后购买基础付费版。

02、过段时间发现没有效果，客户经理会告诉你，“你是平台新用户，没有诚信度，客户不信任，买个金品诚企吧”。

03、过段时间还是没啥效果，客户经理会告诉你，“你不做 P4P 怎么可能有流量呢？开通 P4P吧。”

04、过段时间还是没啥效果，客户经理会告诉你，“你投的钱太少了，你的同行某某某一年在平台花多少多少钱，你看人家做的多好，其实你还可以买顶展的。”

05、加大投入后开始有了效果，但假询盘、垃圾询盘也是铺天盖地，但这些也被列入了数据，数据看着挺好看，现实情况却让老板想哭。客户经理会告诉你，“你们运营的太差啦，找专业运营的第三方公司搞搞吧”。

06、找了第三方运营公司，才发现自己一步步走入更深的坑...

抛开平台效果而言，外贸人不该孤注一掷，撞破南墙不回头。一定要找到平台之外的获客渠道。

其实阿里巴巴国际站只是外贸获客渠道之一，并不是全部，但当平台成为你外贸获客的全部时，你也只能被人家各种拿捏了。

那么外贸平台效果为何差，外贸人/企业又该怎么做呢？

01

首先，就这个平台当下的规则而言，非常复杂，并不是一个外贸新手随便鼓捣鼓捣就能有效果的，也是需要拥有丰富经验的专业的运营人员去管理、运营平台才会有正向效果的。

很多外贸初创企业，尤其是那些从内贸转型外贸的工厂，招聘的都是刚毕业的大学生，根本没有任何的外贸经验或平台操作经验，这样肯定是不行的。

专业的运营真的很重要，有一部分企业也意识到这点，于是不惜花大价钱每年雇佣第三方服务公司来运营平台，然而可悲的是，大多数第三方运营都很坑，用过的人都知道，没用过的我也不和你杠。

现实情况就是如此，很多公司都是由未接触过阿里运营的业务人员操作，欠缺经验，很多操作方向是错误的，花了钱却没什么效果，于是花钱找第三方代理运营，最后很多人后悔的想撞墙。

想要改变现状，就要招聘真正懂平台运营的人才，如果不具备辨识人才的能力（触目惊心！“月薪过万”也很难招聘到人才，原因竟是...），那就只能搞个试用期，看看情况了。

如果这些入职的外贸人能够在看过平台数据后分析出当下平台操作问题，并有办法实际解决这些问题，那说明对方“真有两把刷子”；只不过这样的试错成本也会很高（若是找第三方代理运营，那成本就更高了），倘若接二连三地来几个“水货”，总怕老板也该泄气了。

只能说，单一依靠平台获客，太被动了。

做公众号这些年，Mike 接触了很多外贸企业负责人，也听过了太多有关平台成本及其获客效果的抱怨，更见过了太多初创外贸企业从开始创业快速走向破产的结局。

之前更有不少刚刚接触外贸的内贸工厂讲述自己投资一两年平台无果后无奈放弃外贸这条路。

路走不通的时候，不妨换条路，没必要放弃行程。

02

除了平台运营问题外，其实还存在诸多问题。

比如：

01、现在的阿里国际站需要持续烧钱（P4P）才“有可能”得到质量好一些的询盘（有大量垃圾询盘和人为制造的假询盘）。如果只是开了基础会员或金品诚企，却没有持续烧钱（P4P），就没有流量，就不太可能有什么询盘。

02、即便持续烧钱，也分有效流量和无效流量，如果钱砸了，却收到的都是垃圾询盘、假询盘（公开的秘密了），自然效果也很差，网上有很多人都在讲这些问题。

03、单纯依靠阿里国际站获客，又不想一直狠砸钱，不太现实，除非你的产品异常冷门，没什么人做，自然没人跟你抢流量。否则大部分流量都会流向平台上的行业头部企业，中小型玩家只能垫底、吃灰。

04、建议多渠道发展，做一做独立站、谷歌、社交媒体平台的开发渠道，多渠道发展，增加获客渠道，而不是死守平台。

可能的确有很多人都尝试过了其他途径，比如谷歌、领英等社媒平台开发等，但都没有“尝到甜头”，虽然没有投入金钱，但也投入了时间和精力，感觉却是没啥用。

但你要明白，“做”和“会做”完全是两码事，自然结果也就不同，你没做好只能说明你不会操作，而不是谷歌、领英等社媒平台不具备高效开发外贸客户的价值。

不是大环境越来越差导致你越做越差，只是你的认知与能力跟不上时代了，大浪淘沙，你不行就被淘汰，你是金就被留下。

当然，如果您不认同，就当我胡说八道好了。

03

除了阿里国际站，还有哪些外贸获客渠道呢？

首先，要拓展自己的客户开发渠道，不能太单一（只做某里平台或只参加展会），这样才能扩大自己的客源，得到更多市场机会。

其次，要提高自己的谈判能力、订单跟进能力（核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？），这样才能提高询盘转化率，利用好每个询盘机会，拿下更多订单。

再者，要合理分配业务时间，注重管理，深挖老客户，详见：

最后，要提高自己的售后纠纷处理能力（客户收到货物后，发邮件称货物出现问题，客诉索赔，如何处理？），维护好每一个客户，提高返单率，减少老客户的流失。

04

碍于认知与能力的局限性，绝大部分外贸企业（尤其是外贸初创企业）都苦苦挣扎在平台之上，深知鸡肋，又没有办法。

包括很多人讲大环境太差、接不到订单、赚不到钱、外贸凉了诸如此类，其实也只是这些人没赚到罢了。唱衰的永远会是那些做不好的人，环境变得再苛刻，需求也一直存在，只不过没有流向这些唱衰的人罢了。

赚钱的一直在赚钱，不赚钱的一直不赚钱，不是运气问题，而是认知与能力的巨大差距。

本质上讲，人赚到的每一分钱，都是认知与能力的变现，人是很难赚到认知与能力范围以外的钱的。

01、公众号回复“外贸创业”，了解如果利用外贸赚大钱
02、如果您想学习更多外贸自主开发精准获客、实战订单谈判、售后纠纷处理等技巧，可添加 Mike 微信（NWZ2020）咨询课程，提升外贸赚钱能力。
03、以上内容全部来自微信公众号Mike外贸说

所以哪怕是被平台抽干了血，很多人依旧死守平台，不肯相信其他方向，因为除了平台，他们一无所知，或是即便知道也不相信或不会操作，只能保持当下半死不活的状态“死熬”。

很多人会觉得，“平台砸了这么多钱都没啥大效果，免费的自主开发能有用？别逗了。” 我真的非常非常理解有这样想法的人，因为这样的想法看起来的确有道理。

但你要明白，绝大多数人不去做，或去做了没做好又放弃了再回归老路，是这两类人的认知与能力决定了结果，而不是这条路有问题。大多数人都在做的事情也未必就是对的，毕竟，“成功的永远只是少数，大家都去做了，岂不是都成功了？” 认知与能力上的差距，永远是人与人之间最大的差距。认知决定选择，选择决定结果。你当下做出的每一个选择，都决定了你未来的路如何走，未来的结果会是如何。

05

就拿我的课程来讲，很多人都是持有怀疑态度的，“一万多学费，别人会不会担心赚不回来？” 当然会，这么想的应该占据绝大多数，但成功者不也往往只是少数人吗，所以这很正常。

前段时间那个报课一个多月订单不断的反馈大家都看到了（同事笑我被割韭菜，我一个多月订单不断，翻倍赚回→），在我的朋友圈还有不计其数类似的反馈，但信不信是别人的问题，我不会去刻意改变谁的想法。

同样的事情，有人看到的是机会，有人看到的是质疑，这都是正常的现象，而我尊重每一个人的选择，所以从来不主动发任何消息骚扰任何人，随缘不是我洒脱，只是我看得清。

“上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。不笑不足以为道。”

大多数人的持疑，也是认知的局限性导致的。当牛顿提出“万有引力”的时候，恐怕绝大多数人也一样认为他是个胡说八道的疯子。

对新知持疑是值得肯定的，毕竟绝大多数新知也是靠推翻旧知而来的，但盲目否定新知，甚至诋毁、排斥新知，只能让自己越来越无知。

其实绝大多数人的问题都是暂时性的，搞不定问题只是说明你当下的认知与能力暂时不足，无法解决问题，但如果你的认知与能力“原地踏步”，所有“暂时性”的问题都会变成“永久性”的问题，别人轻松解决的问题，到了你这里，就成了天大的难题。

一旦认知与能力被拴死，就算下去十年、二十年，你也只是重复历史操作，不会有任何的成长可能性（那些在外贸行业“熬”了十几年的“外贸小白”）。

保持向上生长，提高自身认知与能力，一切问题都会迎刃而解。

2022年，对于小华来说，又是超额完成业绩的一年。

小华的订单已经挤爆公司产线，一直爆到2023年的4月份，喏，能力上来了，人优秀了，钱 自己就来了，还至于像那些年年唱衰外贸喊凉了的人那样自欺欺人么？

同样，她的同事有时候也抱怨货赶不出来，却不知道产线早就被月月N单的同事小华霸占了。

再比如徒弟小燕，昨天早晨收到徒弟小燕的反馈，“2023年第一天，收到300K 大订单，感谢老师，学到很多，同事对我刮目相看。”

或许刚到公司时同事瞧不上，毕竟没有业绩就没人知道你的能力，但小燕用结果征服了旁人质疑的眼光。

保持学习，保持精进，你只管优秀，剩下的交给时间，用结果说话，当你变得出众，一切都会变得更好。

再比如那个被同事嘲笑“被割韭菜”，结果快速蹿向销冠的外贸新人徒弟 （外贸新人，从被同事嘲讽到直奔销冠，耗时10个月）

再比如徒弟小娟，公司同事通过学习自主开发课程，成功摆脱“鸡肋”的平台，实现自主开发，接连拿下代理商大单。

上的例子无论是业务新人还是业务老人都有，做什么行业都有，所以极具代表性，并不是某些人说的某个行业或某个产品好做才能做成。

且这些例子只是无数反馈的冰山一角，有 Mike 微信的应该都看到了朋友圈不计其数的各种反馈。

不要总是拿行业、产品、公司、老板，甚至是自己刚做外贸时间短等各种理由为自己的失败找借口，能力不是靠时间“熬出来的”，否则也不会有那么多做了N年外贸还不如一些外贸新人的业务老人存在了，过去的那套外贸经早就过时了。

做不出业绩、赚不到钱的时候，最该从自身找问题，为何自己开发不到精准目标客户，谈不下订单，倘若总是给自己找一大堆庞杂借口，推完大环境推公司，推完行业推产品，反正自己就是没问题，优秀的同行都是上天眷顾运气爆棚，这样注定年年失败，不会有翻身的机会，因为不面对自身问题就永远不会有成长。

很多人之所以做什么事都处处碰壁，根本原因在于对这些事物缺乏最基本的清晰的认知，没有正确的思路，而好的思路/认知，恰恰可以影响和改变很多东西，甚至可以改变一个人、一个企业的命运。

就好比很多人在外贸平台上疯狂砸钱却收获不大，每年砸出去的钱比拿回来的还多，却坚持年年砸钱，根本原因在于他们没有认识到外贸获客的途径并非只有外贸平台一个选择，在他们的认知里，平台就是最好的选择（“死守”阿里巴巴国际站）。

即便意识到了这个问题，也没有能力去做成其他途径，“我试过了啊，没啥效果，说有效果的都是瞎扯淡，骗人的”，所以只能死扛下去，期待某一天突然就变好了，结果越来越差，最后悻悻退场（“我因对抗大趋势损失200万，只能等自然反转”：领英 LinkedIn 已经完蛋了）。

试过了和做成，做了和会做，完全是两码事，很多人都在尝试谷歌开发、领英开发，但并不是每个人都能做出成绩，根本原因就是每个人基于这些渠道的认知和实操能力不同，结果自然不同。

很多人认为是自己不够努力，所以失败，但一次正确的选择大于百倍努力，方向不对，努力全废（别再努力了，越努力越穷），这就是认知的力量，做10000次不如做对一次，这就是能力的力量。

人生之败，非傲既惰，二者必居其一，傲让你看不到自己的缺点和别人的优点，惰让你终日混沌，放弃成长；下定决心要做的事，就要不动声色地默默努力，熬得住就出众，熬不住就出局。

懒惰不会让你一下子低落谷底，但会在不知不觉中減少你的收获，让你失去更多变好的机会；勤奋也不太可能让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的认知和能力，为下一次逆袭做好准备。人生需要挑战，更需要坚持。

时刻保持清晰的自我认知，才能知道真正的问题在哪儿，才能根除问题的源头，保持向上生长，不断向优秀者学习，才能突破能力，实现更大的价值。

唱衰久了的人，最后可能真就相信自己说的是真的了，真的认为不是自己的问题了，真就认为那些做得好的同行都是上天眷顾，天命幸运儿了，别做傻子了，清醒点吧。

认知和能力匮乏时，换什么公司、做什么行业、产品都白搭，最后结果都会一样，因为这些都无法改变你认知和能力匮乏的事实，只是重复历史罢了。

自己做不好就到处找理由，看到做得好的就说是骗人的、假的，这样的状态又如何能做得好呢？（刚做外贸2个月，员工劝我不要做了？）

想要改变结果，唯一的办法就是正视问题，正视自己，不断向行业内优秀的人学习，不断突破自身认知与能力的局限性，否则永无出头之日。

公众号回复“外贸创业”，了解如果利用外贸赚大钱