对于开发不下来的大客户，我们该如何利用呢？许多业务员抱怨说，老客户不愿意转介绍，开发新客户非常困难。今天我们来探讨一下如何开发新客户，如何让那些难以开发的大客户也能发挥作用。在合作过程中，我们往往会陷入一个误区，即只关注大客户，而忽略了小客户。实际上，小客户也是我们的财富。

那么，如何利用小客户呢？对于我们手中熟悉的客户，但一直没有合作，我们该如何去做呢？我曾经有这样的经历。在四川的时候，我和一家养鸡场谈了半年，但一直无法达成合作。后来，我提出送他们10件产品试用，并在送货过程中收集他们老板和技术总监的照片和证据，制作成PPT。然后，我拿着这些证据去开发周边的小客户，很快就成功了。

虽然我没有和这家养鸡场合作，但我成功地开发了周边的小客户。最后，我拿着这些小客户的成功案例去找大鸡场，最终成功地与他们达成了合作。

对于小客户，我们不能嫌弃他们，要热情地接待他们。因为其他业务员都不愿意接待他们，如果我们热情地接待他们，他们会对我们印象深刻，也会购买我们的产品，并介绍客户给我们。因此，我们可以送些小礼品或特产给他们，让他们更感激我们，也更愿意购买我们的产品。无论大小客户，他们都是我们转介绍的重要资源。