一、ToB获客难点。

1.决策者多，决策周期长。

对于B企业来说，决策者可能不止一个，而是一个群体。如果客户是小企业，沟通者和决策者可能只对应一个老板，沟通和决策只需要老板一个决定，决策周期相对较短。但如果客户是大企业，沟通者没有决策权，最终交易取决于决策者，决策者可能包括决策者、影响决策的人和产品用户，直接导致决策过程更加复杂，决策周期更长。

2.客户获取成本高。

在客户获取的早期阶段，他们将投入高成本。例如，在线客户获取、投标广告或其他付费推广方式;线下客户获取，如行业会议

、垂直行业KOL共享干货会议、获取线索等。这种客户获取方式需要各种营销人员和销售人员，也需要组织各种营销活动和广告，成本高，短期内单一率低。

3.更换产品的成本更高。

一般来说，B产品的更换成本也相对较高。例如，如果CRM系统需要被企业更换，原始CRM系统中的数据需要整体迁移，数据越多，迁移时间成本越高，所有成员都需要重新学习新的CRM系统，每个人对新系统的接受也需要一定的时间成本。因此，中间更换的机会成本相对较高，相应决策的犹豫周期相对较长，企业很难信任我们的产品。

二、获取客户的三个关键点。

1.有足够的线索转化为商机。

从定义上讲，线索是一个大的资源池，商机存在于这个资源池中，两者是包含与包含的关系。客户有潜在的需求，并有购买您企业产品的意向，这是一个有价值的线索，在此基础上加深与客户的沟通，以确定商机。换句话说，商机是在线索的基础上转换的，但并不是所有的线索都可以转换为商机。商机需要在线索的基础上进行筛选，过滤掉毫无价值的线索，然后才能转换。

因此，销售人员要想扩大客户，就必须有足够的线索，在跟踪客户的过程中，判断客户的潜在需求，引导客户认同产品的价值，从而抓住商机。这也是提高转化率的必要过程。

2.筛选并匹配客户。

找到一个有价值的客户通常比开发十个新客户更重要。在销售

人员开始销售之前，找到合适的客户是最重要的，以便进行有针对性的开发。

首先，你需要建立一个理想的客户肖像，可以从客户的年龄、资格、偏好、目标、阻力、痛点和挑战等方面进行设计。清晰的用户肖像一方面可以帮助销售人员准确地找到潜在客户，另一方面也可以帮助销售人员深入了解客户，从而制定有针对性的销售策略。

然后在此基础上，对客户进行筛选和匹配，从众多线索中筛选出更适合理想用户肖像的客户，也是最适合自己的客户。

3.客户开发的几种方式。

销售团队是一个充电团队，所以销售人员在实施阶段也需要注意哪些方法可以有效地获得客户。这些方法可作为参考：使用企业黄页，获取企业相关基本信息;或在线推广，使用抖音、知乎、头条

等平台，感兴趣的客户会主动咨询;或参加行业协会，交换名片，扩大联系，获取客户联系方式等。但这些方法都有一个共同点，即成本高、效率低。

与传统的客户获取方式相比，新的大数据

客户获取方式更快、更有效。推荐用大数据获客软件来找客户，例如：客套企业名录搜索软件，收录了全网的企业联系方式，每一个企业都有联系人、联系电话，总结起来就是2秒钟解决2小时的事儿，剩下的工作时间用来打电话或者促进客户成交不香吗?

每天节省2小时，起码可以多打50个电话，客户基数提高了，必然可以带动业绩的提升。当然了，光有客户基数还远远不够，还需要不断提升和磨练销售技巧才行。